Πληροφορίες που βασίζονται σε δεδομένα που επικεντρώνονται σε εταιρείες τεχνολογίας B2B: Συνέντευξη με την Catherine Mandungu, Διευθύνουσα Σύμβουλο της Think RevOps.

Συχνά υπάρχει αποσύνδεση μεταξύ της μετατροπής ενός υποψήφιου πελάτη στη διοχέτευση σας με το πότε οι ομάδες ανάπτυξης επιχείρησης και πωλήσεων αλληλεπιδρούν με τον υποψήφιο πελάτη. Οι πιο συνηθισμένες προκλήσεις είναι ο σωστός καθορισμός δυνητικών πελατών (δυνητικών πελατών που πληρούν τις προϋποθέσεις μάρκετινγκ) MQL μέσω της βαθμολογίας δυνητικών πελατών. Τα SLA γύρω από τα MQL που εμπλέκονται έγκαιρα. κακή προσόντα? και έλλειψη διαδικασιών παράδοσης. Αυτό επηρεάζει την ταχύτητα των απαγωγών. πολλά «απόβλητα» όσον αφορά τις ευκαιρίες που προκύπτουν. Υψηλά ποσοστά πτώσης κατά τα πρώτα στάδια πωλήσεων. αύξηση του δείκτη κλειστών απωλειών και μείωση των ποσοστών μετατροπής αγωγών και των ποσοστών κέρδους.

Έλλειψη μοντέλου αρραβώνα

Συχνά βλέπουμε μοντέλα αφοσίωσης του κύκλου ζωής των πελατών που δεν έχουν καθοριστεί σωστά ή καθόλου. Οι περισσότερες επιχειρήσεις διαχειρίζονται πελάτες σε ad-hoc βάση ή με ορισμένες βασικές δραστηριότητες, συχνά αγνοώντας τις βασικές αρχές της σκόπιμης στρατηγικής δέσμευσης με τον πελάτη. Δεν συναντούν τους πελάτες εκεί που βρίσκονται. Αυτό σημαίνει ότι η επιχείρηση θα δυσκολευτεί να κατανοήσει τους πελάτες της, ειδικά επειδή συνήθως θα υπάρχει έλλειψη δεδομένων που συλλέγονται. Εάν υπάρχουν σημεία δεδομένων που συγκεντρώνονται, η επιχείρηση δεν θα γνωρίζει ποιοι πρέπει να είναι οι σωστοί κύριοι δείκτες για να ορίσουν την «επιτυχία».

Λανθασμένη ευθυγράμμιση στοίβας τεχνολογίας

Αυτό που βλέπουμε πολύ είναι ότι οι επιχειρήσεις έχουν αγοράσει κάθε εργαλείο τεχνολογίας εσόδων εκεί έξω με την ελπίδα ότι θα λύσει τις προκλήσεις τους. Ειδικά όταν δεν έχουν ορίσει ποτέ πρώτα το σχέδιο τους, κάτι που προκαλεί ακόμη μεγαλύτερη τριβή στην τεχνολογική τους στοίβα. Συχνά τα εργαλεία δεν εφαρμόζονται καλά ούτε ενσωματώνονται. Τους λείπουν οι κατάλληλες τεχνολογικές δεξιότητες ή οι ειδικοί για να κάνουν τη δουλειά τους, επομένως κάνουν μια δουλειά «Φτιάξτο μόνος σου» που προκαλεί ακόμη μεγαλύτερη τριβή. Αυτό προκαλεί διακοπή των διαδικασιών και οδηγεί σε κακή ποιότητα δεδομένων και σπατάλη χρόνου και χρημάτων.

Έλλειψη γνώσεων

Εάν δεν έχετε τα σωστά δεδομένα και πληροφορίες, δεν μπορείτε να κατανοήσετε πραγματικά το ταξίδι του πελάτη. Συνήθως το ζήτημα εδώ είναι ότι τα δεδομένα ήταν μια εκ των υστέρων σκέψη και όχι μέρος της στρατηγικής Go-To-Market.

Θα μπορούσατε να μας δώσετε μια αξιολόγηση και περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις διαδικασίες μετάβασης στην αγορά;

Προτού καν σκεφτείτε ποια τεχνολογία θα αγοράσετε, θα πρέπει πρώτα να κάνετε μια αξιολόγηση της διαδρομής του αγοραστή σας. Εάν δεν διαθέτετε ήδη κατάλογο περιπτώσεων χρήσης για την επιχείρηση, ξεκινήστε με ένα Έγγραφο Google ή ένα Υπολογιστικό φύλλο και καταχωρίστε όλες τις διαδικασίες στο κιτ της αγοράς. Εξετάστε το ενδεχόμενο να τοποθετήσετε σε επίπεδα τις λειτουργίες εσόδων σας. Το πρώτο επίπεδο θα πρέπει να είναι το ταξίδι του πελάτη που ακολουθείται από την επιχειρηματική σας διαδικασία και στη συνέχεια η ροή δεδομένων και τέλος τα εργαλεία ή τα συστήματα που έχετε για να το υποστηρίξετε.

Στο Think RevOps, ποιες στρατηγικές έχετε εφαρμόσει για να αυξήσετε τα έσοδα και να επιτύχετε προβλέψιμη ανάπτυξη για τις επιχειρήσεις;

Αυτό εξαρτάται από το τι απαιτείται για την υπό εξέταση επιχείρηση. Σκεφτείτε ότι το RevOps κάνει πρώτα μια αξιολόγηση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης στην αγορά και προτείνει τομείς στους οποίους πρέπει να δοθεί προτεραιότητα. Στη συνέχεια, καταρτίσαμε ένα σχέδιο σχετικά με τις στρατηγικές μετασχηματισμού του ταξιδιού πελατών, τις στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από δεδομένα και τις στρατηγικές στοίβας τεχνολογίας.

Η λεγόμενη ύφεση είναι απειλητικές και πολλές επιχειρήσεις τεχνολογίας αισθάνονται τον αντίκτυπο, πώς θα μπορούσε να βοηθήσει το Rev Ops;

Τα RevOps θα διαδραματίσουν τεράστιο ρόλο για τις αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις που οδεύουν προς μια παγκόσμια ύφεση. Τώρα είναι μια καλή στιγμή όσο ποτέ για να αρχίσετε να μεγιστοποιείτε την αποδοτικότητα των εσόδων. Οι πελάτες σας θα αισθανθούν επίσης την ύφεση και θα αρχίσουν να λαμβάνουν μέτρα για το πού μπορούν να μειώσουν το κόστος – Συχνά κοιτάζουν την τεχνολογία τους.

• Αρχικά, χαρτογραφήστε τον κίνδυνο σας σε όλη τη βάση πελατών σας. Η ύπαρξη ενός μοντέλου αφοσίωσης πελατών σάς βοηθά ιδιαίτερα να προσδιορίσετε γρήγορα ποιους πελάτες έχετε ευκαιρίες για επέκταση και ανάπτυξη και ποιοι είναι πιθανόν να διατρέχουν κίνδυνο απόρριψης. Κατανοήστε την κατανομή των εσόδων σας μεταξύ των πελατών σας και προβάλετε την έκθεση που θα έχετε, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε μια επιθετική στρατηγική (αντί να είστε αμυντικοί στη γραμμή).

• Είναι σημαντικό οι πελάτες σας να κατανοούν και να μπορούν να δουν την αξία των προϊόντων ή/και των υπηρεσιών σας. Η διασφάλιση της επιβολής των πλεονεκτημάτων απόδοσης επένδυσης (ROI) είναι κρίσιμη εδώ. Ενδέχεται να απαιτηθεί κάποια τεχνική αξίας με την ανάπτυξη των εσωτερικών σας πόρων για τη βελτιστοποίηση των προϊόντων ή/και των υπηρεσιών σας.

• Επιπλέον, μπορεί να θέλετε να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να παρέχετε στους πελάτες σας ευελιξία. Σκεφτείτε τη συμβατική ευελιξία εδώ σχετικά με τους όρους πληρωμής για τη βελτίωση της ρευστότητας ή την αποδοχή συμβατικών μειώσεων για εκτεταμένους όρους ή προωθητικά κίνητρα.

• Αυξήστε τον δικό σας εσωτερικό έλεγχο δαπανών. Θα πρέπει επίσης να ξεκινήσετε με τον εξορθολογισμό της στοίβας εργαλείων σας. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να κάνετε μια αξιολόγηση στοίβας για να κατανοήσετε την επικάλυψη στοίβας, να επαναπροσδιορίσετε γιατί και πού χρησιμοποιείται στο ταξίδι του πελάτη σας. κατανοούν τις δυνατότητές του και μειώνουν το κόστος όπου είναι δυνατόν.

• Κατανοήστε πώς μπορείτε να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα και τα περιθώρια στις εμπορικές σας δραστηριότητες. Κάντε αυτό επαναξιολογώντας τη στρατηγική σας για μετάβαση στην αγορά και ελέγξτε το κόστος και την κατανομή των πόρων σας.

• Τα δεδομένα είναι ακόμη πιο σημαντικά σε μια εποχή όπως αυτή. Βεβαιωθείτε ότι έχετε μια ισχυρή στρατηγική πληροφοριών για να μετράτε συνεχώς τις εμπορικές σας δραστηριότητες. Ειδικά όταν βρίσκεστε σε μια θέση όπου συνδέεστε πραγματικά με τις γνώσεις σας και έχετε δυνατότητα δεδομένων, ώστε να μπορείτε γρήγορα να ενημερώνεστε και να παίρνετε αποφάσεις. Η ευκινησία είναι το κλειδί.

Η οικοδόμηση μιας επιτυχημένης επιχείρησης δεν είναι πάντα εύκολη, ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζετε και πού βλέπετε το μέλλον του Think RevOps;

Η μεγαλύτερη πρόκληση είναι η εύρεση του κατάλληλου ταλέντου, όπως θα δυσκολευτούν οι περισσότερες επιχειρήσεις. Επομένως, αλλάζουμε τη στρατηγική μας για την απόκτηση ταλέντων και επενδύουμε σε προγράμματα που θα βοηθήσουν το νέο εξειδικευμένο εργατικό δυναμικό να είναι η επόμενη γενιά ταλέντων RevOps.

Η Think RevOps βελτιώνει το μοντέλο και την πρόταση αξίας της, ώστε να μπορέσουμε να γίνουμε πραγματικός συνεργάτης και πλατφόρμα για επιχειρήσεις παγκοσμίως που θέλουν να λειτουργούν με τη μέγιστη απόδοση και να οικοδομήσουν ένα επεκτάσιμο και βιώσιμο μέλλον.

Έχετε διαθέσιμες ευκαιρίες για επενδυτές και συνεργασίες στο Think RevOps;

Στο Think RevOps, εξετάζουμε πάντα ευκαιρίες συνεργασίας με τεχνολογικούς συνεργάτες και άλλους παρόχους υπηρεσιών. Χαιρετίζουμε τις συζητήσεις όπου μπορούμε να εξερευνήσουμε τη συνέργεια και να πετύχουμε μαζί.

Με τι ασχολείστε αυτή τη στιγμή και τι ακολουθεί στον οδικό σας χάρτη, έχετε περισσότερες πληροφορίες για τους αναγνώστες μας σήμερα;

Δημιουργούμε νέα συναρπαστικά προγράμματα για τη διαχείριση των αξιολογήσεων RevOps και Δεδομένων, για επιχειρήσεις που πρέπει πραγματικά να κοιτάξουν κάτω από την κουκούλα και να κατανοήσουν τα κενά τους στις δραστηριότητές τους στην αγορά.

Για περισσότερες πληροφορίες, επισκεφθείτε: https://www.thinkrevops.com/